Los cálculos del futuro constituyen conocimientos a través del análisis, síntesis y evaluación, obtenidos por medio de lo posible, probable, preferible, ambiguo, utopías o ciencia ficción. Cada una de estas modalidades va acompañada de una serie de herramientas que ayudarán en la examen de eventos que apuntan a la construcción de escenarios.
Tópico a tratar:
- Elementos que distinguen los cálculos del futuro
Las etapas
Su propósito es estimar el comportamiento futuro de un determinado conjunto de tendencias, con base al posible comportamiento de los eventos que lo determinan y se encuentran fuera de los límites del plan.
Se define como como el conjunto de momentos en que ocurren los diferentes eventos que determinan las tendencias analizadas, de tal manera que ciertos valores de dichas tendencias corresponden a cada escenario.
Generalmente los escenarios se trabajan sobre tres visiones de futuro (Castellano, 2008, pp: 119-132).
1. Matriz multicriterio.
2. Modelo de negocio informatizado.
3. Cálculos directos similares al modelo de negocio.
1. Matriz multicriterio
Es una herramienta utilizada para la toma de decisiones con múltiples objetivos y con información cuantitativa y cualitativa, como una organización que busca el mejor sitio para la instalación de su planta de producción. El costo del terreno y la construcción puede variar de un sitio a otro, por lo que un criterio para la selección el mejor sitio podría ser minimizar el costo total de construcción y adquisición del terreno. Otros criterios a tener en cuenta son la disponibilidad de infraestructura y servicios de transporte, la facilidad para contratar personal, el costo de la energía y los impuestos locales. El problema de la toma de decisiones tiene que ver con dos o más criterios que están en conflicto entre sí cuando el tomador de decisiones busca identificar la mejor alternativa. Para ello, es necesario seleccionar la alternativa óptima, utilizando un compromiso entre los múltiples criterios.
La técnica para escoger la opción válida de acuerdo a las necesidades de minimizar costos para la compra y construcción de la planta de producción, puede ser, entre otras, la técnica del Scoring (Roche&Vejo, 2005).
La técnica Scoring es una forma rápida y sencilla de identificar la alternativa preferida en un problema de decisión de varios criterios.
Los pasos a seguir son:
1. Identifique el objetivo general del problema.
2. Identifique las alternativas.
3. Enumere los criterios que se utilizarán en la toma de decisiones.
4. Asigne un peso para cada uno de los criterios.
5. Establezca cuánto satisface cada alternativa a nivel de cada uno de los criterios.
6. Calcule el Score para cada una de las alternativas.
7. Ordene las alternativas según el Score. La alternativa con el Score más alto representa la alternativa a recomendar.
2. Modelo de negocio informatizado
Es una herramienta que sirve para representar las actuaciones y misiones de una organización empresarial. Esta herramienta actúa como documento inicial base de la organización empresarial y es utilizado principalmente para la clarificación de ideas y la anticipación ante posibles dudas o problemáticas.
3. Cálculos directos similares al modelo de negocio
Hoy nacen modelos de negocio innovadores explicados para posesionar la organización empresarial en un panorama competitivo.
La clave es conseguir un concepto simple, relevante y fácilmente comprensible que, al mismo tiempo, no simplifique el exceso del complejo funcionamiento de una organización empresarial.
Este concepto se ha aplicado a nivel internacional y lo están aplicando en el sector público y privado. Este concepto de negocio podría convertirse en un lenguaje compartido que permita fácilmente describir y gestionar modelos de negocio con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas. Se cree que la mejor manera de describir dicho modelo es dividirlo en nueve módulos de los cuales cuatro áreas principales cubre la organización empresarial: usuarios, ofertas, infraestructura y viabilidad económica.
Los nueve módulos son:
1.- Segmentos de mercado: una organización empresarial atiende a uno o varios segmentos de mercado.
Son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna organización empresarial puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (usuarios) rentables, y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios segmentos de mercado con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Tales segmentos de mercado son: mercado de masa, nicho de mercado, mercado segmentado, mercado diversificado y mercados multilaterales.
2.- Propuestas de valor: su objetivo es solucionar los problemas de los clientes (usuarios) y satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor.
Es el factor que hace que un cliente (usuario) se decante por una u otra organización empresarial; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente (usuario), como la novedad, rendimiento del producto, personalización del producto o servicio, el trabajo hecho, diseño, marca, precio.
3.- Canales: las propuestas de valor llegan a los clientes (usuarios) a través de canales de comunicación, distribución, venta, reducción de costos y de riesgos, y, accesibilidad. Para alcanzar el objetivo de llegar a los clientes (usuarios) se deben cumplir las siguientes fases: información, que consiste de cómo darse a conocer los productos - servicios; evaluación, de cómo ayudar a los clientes (usuarios) a evaluar la propuesta de valor; compra, de cómo poder comprar los clientes (usuarios) los productos - servicios; entrega, de cómo entregar a los clientes (usuarios) la propuesta de valor; y, posventa, de qué servicio o producto de atención posventa se ofrece.
4.- Relaciones con clientes (usuarios): las relaciones con los clientes (usuarios) se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado, a través de la asistencia personal, que consiste en la interacción humana; asistencia personal exclusiva, que consiste que es atendido a un cliente - usuario exclusivamente; autoservicio, que consiste a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes - usuarios puedan servirse ellos mismos; servicios automáticos, consiste en la relación combinada de autoservicio con proceso automáticos; comunidades, que consiste en que las organizaciones empresariales utilizan a la comunidad de usuarios- clientes para profundizar en la relación con sus clientes - usuarios, y facilitar el contacto entre miembros de la comunidad; y, creación colectiva, que consiste las relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los clientes para crear valor, por ejemplo amazan.com donde invitan a los clientes a que escriban comentarios, creando así valor para otros amantes de los libros.
5.- Fuentes de ingresos: se generan cuando los clientes (usuarios) adquieren las propuestas de valor ofrecidas. Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:
Venta de activos: es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico, por ejemplo, amazon.com vende libros, música, productos electrónicos, etc., en internet.
Cuota por uso: se basa en el uso de un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los clientes los minutos que pasan al teléfono. Los hoteles cobran a los clientes el número de noches que duermen en sus instalaciones.
Cuota de suscripción: generan un tipo de fuente de ingresos. Los gimnasios venden a sus miembros suscripciones mensuales o anuales a cambio del acceso a sus instalaciones deportivas.
Préstamo / alquiler: surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido. Para el prestamista, la ventaja de este tipo de negocio es que genera ingresos recurrentes.
Concesión de licencias: es habitual en la industria multimedia, donde los propietarios del contenido conservan los derechos de autor y venden las licencias de uso a terceros.
Gastos de corretaje: se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes. Los proveedores de tarjetas de crédito, por ejemplo, reciben un porcentaje de cada transacción de venta realizada por un cliente en un comercio que acepta el pago con tarjeta.
Publicidad: esta fuente de ingresos en el resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinado.
Los mecanismos de fijación de precios:
Los fijos: los precios predefinidos se basan en variables estáticas.
-Lista de precios fijos para productos, servicios y otras.
-Según características del producto: el precio depende de la cantidad o la calidad.
-Según segmento de mercado: el precio depende del tipo y las características de un segmento de mercado.
-Según volumen: el precio depende de la cantidad adquirida.
Los dinámicos: los precios cambian en función del mercado.
-Negociación: el precio se negocia entre dos o más socios y depende de las habilidades o el poder de negociación.
-Gestión de la rentabilidad: el precio depende del inventario y del momento de la compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como habitaciones de hotel o plazas de avión).
-Mercado en tiempo real: el precio se establece dinámicamente en función de la oferta y la demanda.
Subastas: el precio se determina en una licitación.
6.- Recursos clave: son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los elementos antes descritos.
Los recursos clave se pueden dividir en las siguientes categorías:
Físicos: en esta categoría se incluyen los activos físicos, como instalaciones de fabricación, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribución. Amazon.com tiene una vasta infraestructura de TI, de almacenamiento y de logística.
Intelectuales: los recursos intelectuales, como marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones y base de datos de clientes, son elementos cada vez más importantes en un modelo de negocio sólido. Microsoft dependen del software y la propiedad intelectual asociada que desarrollaron a lo largo de los años.
Humanos: todas las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos modelos de negocio las personas son más importantes que en otros. En los ámbitos creativos y que requieren un alto nivel de conocimiento, los recursos humanos son vitales. La farmacéutica Novartis, los recursos humanos son indispensables, su modelo de negocio se basa en un ejercito de científicos expertos y un gran equipo comercial con agentes experimentados.
Económicos: algunos modelos requieren recursos o garantías económicos, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre acciones, para contratar a empleados clave. El fabricante de telecomunicaciones Ericsson ofrece un ejemplo de optimización de recursos económicos en un modelo de negocio. Esta empresa tiene la opción de solicitar fondos a los bancos y mercados de capitales para después utilizar una parte de los ingresos netos para ofrecer financiación a los compradores de equipos, garantizando así que los clientes hagan sus pedidos a Ericsson en vez de la competencia.
7.- Actividades clave: mediante serie de tareas. Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una organización empresarial para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías:
Producción: están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior.
Resolución de problemas: implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente o usuario.
Plataforma/Red: requieren que las organizaciones empresariales desarrollen y mantengan la plataforma constantemente. El modelo de negocio de Microsoft implica la gestión de la interfaz entre el software de otros proveedores y su plataforma de sistema operativo Windows.
8.- Asociaciones clave: algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de las organizaciones empresariales que contribuyan al funcionamiento de un modelo de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Se puede hablar de cuatro tipos de asociaciones:
Alianzas estratégicas entre organizaciones empresariales no competidores; coopetición, asociadas con estrategias entre organizaciones empresariales competidoras; Joint ventures, empresas conjuntas para crear nuevos negocios; y, relaciones cliente- usuarios y proveedores para garantizar la fiabilidad de los suministros.
9.- Estructura de costos: donde se describen todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.
Las características de los costos,
Costos fijos: no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Es el caso de los sueldos, alquileres, instalación de fábricas, etc.
Costos variables: varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos.
Economías de escala: se refiere a las ventajas de costos que obtiene una organización empresarial a medida que crece su producción. Las organizaciones empresariales grandes, disfrutan de precios reducidos de compra al por mayor.
Economías de campo: se refiere a las ventajas de costos que obtiene una organización empresarial a medida que amplia su ámbito de actuación. En una organización empresarial grande, las mismas actividades de marketing o canales de distribución sirven para diversos productos.
Consultado
22 - Castellano, H (2008). Planificación: herramientas para enfrentar la complejidad, la incertidumbre y el conflicto. Caracas, Venezuela: Cendes, pp: 119-132.
23 - Roche, H y Vejo C (2005). Análisis multicriterio en la toma de decisiones. Recuperado en http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catmetad/material/MdA-Scoring-AHP.pdf.
23 - Roche, H y Vejo C (2005). Análisis multicriterio en la toma de decisiones. Recuperado en http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catmetad/material/MdA-Scoring-AHP.pdf.
24 - Osterwalder, A & Pigneur, Yves. (2011). Generación de modelos de negocio. Recuperado en https://cecma.com.ar/wp-content/uploads/2019/04/generacion-de-modelos-de-negocio.pdf